Le processus de négociation de la vente d’un appartement

Processus de négociation
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Le processus de négociation peut être l’une des parties les plus excitantes de la vente d’un appartement, mais jusqu’à ce que vous y arriviez, vous pouvez vous tordre les mains, inquiet de ne pas pouvoir conclure l’affaire.

Si vous ne recevez qu’une ou deux offres, et qu’elles ne sont pas aussi élevées que vous l’aviez espéré, que faites-vous ?

Voici comment naviguer dans le processus de négociation immobilière et parvenir à un accord qui vous rendra heureux. Plus qu’heureux, même.

Recevoir les offres

Si vous n’êtes pas pressé de vendre votre maison, il peut être judicieux d’attendre quelques mois avant de recevoir des offres. Mais si vous avez besoin de vendre rapidement (ou si vous ne voulez tout simplement pas attendre), votre agent immobilier peut être en mesure de faire avancer les choses en fixant une date limite, généralement dans la semaine ou les deux semaines suivant l’inscription.

Si vous attendez des offres multiples parce que votre prix est compétitif ou que votre maison se trouve dans un quartier populaire, vous devriez toujours fixer une date limite. Mais vous devez être certain que le prix de votre maison est correct par rapport à son attrait. Si tout va bien, vous pouvez vendre à un prix supérieur au prix demandé.

La bonne façon de recevoir une offre

Lorsque vous recevez une offre, prenez les choses en main et dirigez la procédure. Voici une liste de questions à poser lorsque vous recevez une offre.

  • Dépôt : combien et qui l’a ? (S’agit-il d’une offre sérieuse, comme en témoigne un acompte suffisant ?)
  • Le prix : Que proposent exactement les acheteurs ?
  • Acompte : En espèces, et si non, pourquoi ?
  • Conditions : Nouveau premier prêt ?
  • Occupation : Dans combien de temps dois-je quitter les lieux ?
  • Imprévus : Y a-t-il quelque chose qui pourrait affaiblir l’accord ?

Au fur et à mesure que vous répondez à ces questions, assurez-vous de comprendre les réponses qui vous sont données.
En général, les offres ne sont pas excellentes ou terribles. Elles se situent quelque part entre les deux. Les acheteurs peuvent vous donner certaines choses que vous voulez en échange d’autres que vous ne voulez pas abandonner. Dressez la liste des avantages et des inconvénients de l’offre pour que vous puissiez voir quels sont les compromis à faire.

Le processus de négociation commence

Une fois que vous avez une offre en main, vous êtes probablement à l’affût d’une chose : le prix.

Les bonnes offres de maisons se vendent rarement à moins de 90 à 95 % du prix demandé. Les offres sur votre maison devraient se situer dans cette fourchette, mais ne vous fiez pas uniquement au prix. Chaque offre comporte cinq éléments importants :

  • Le prix
  • l’aide à la clôture
  • la date de clôture
  • Financement de l’acheteur
  • Imprévus

Certaines offres peuvent sembler intéressantes à première vue, mais le sont beaucoup moins une fois que l’on y regarde de plus près. Par exemple : L’acheteur demande-t-il une aide à la clôture ? Souvent, les acheteurs débutants n’ont pas assez d’argent pour couvrir l’acompte et les frais de clôture, ils demanderont donc au vendeur de payer une partie de la facture – une demande courante est de 2 à 3 % du total des frais de clôture. Si vous acceptez, toute aide que vous accorderez diminuera votre résultat net, alors tenez compte de ce montant dans le prix demandé.

Le délai de conclusion de l’acheteur peut sembler insignifiant à première vue, mais il peut en fait avoir une grande importance, surtout si vous lui donnez une grande marge de manœuvre. Si l’affaire échoue, vous devrez remettre la maison sur le marché et attendre d’autres offres. D’un autre côté, si l’acheteur veut emménager tout de suite, vous risquez de vous retrouver dans la panade (et, très probablement, temporairement sans abri). Assurez-vous que le moment choisi vous convient.

Tout va bien jusqu’à présent ? Assurez-vous maintenant que l’acheteur dispose d’un financement. Avec un peu de chance, l’agent de l’acheteur a inclus une note vérifiant le financement de l’acheteur et le montant que l’acheteur versera pour l’acompte et les versements initiaux. La dernière chose que vous voulez, c’est d’accepter une offre et de découvrir par la suite que l’acheteur ne peut pas réunir les fonds nécessaires.

Enfin, examinez les clauses conditionnelles, qui donnent à l’acheteur la possibilité de se retirer de l’affaire si quelque chose ne va pas. L’acheteur peut dire que la vente finale est subordonnée à une inspection de la maison, ou il peut vouloir emménager plus tôt. Ces deux demandes sont assez courantes et acceptables. Mais faites attention aux acheteurs qui en demandent trop. Par exemple, il serait excessif pour un acheteur de demander à un vendeur d’attendre plus de 30 à 60 jours pour que la propriété soit sous contrat.

Quand faire une contre-offre

Dans l’immobilier, les négociations prennent la forme de contre-offres. La façon dont les acheteurs vous disent qu’ils sont intéressés par votre propriété est l’offre. La façon dont vous leur dites que leur offre est inacceptable, mais que vous êtes prêt à négocier, est la contre-offre. Vous devez savoir ce que vous voulez. Et dans le cas où vous ne pourriez pas l’obtenir, vous devez également créer une position de repli provisoire – le minimum que vous accepterez.

Ainsi, vous devez toujours faire une contre-offre si le prix ne correspond pas à ce que vous recherchez, ou si vous ne pouvez pas supporter le montant de l’aide aux frais de clôture qu’il demande. Mais si vous le faites, restez raisonnable. Si l’acheteur est à 15 % en dessous du prix demandé, il n’ira probablement pas jusqu’au montant total demandé. Envisagez d’être flexible avec votre prix ; vous pouvez toujours vous rattraper par d’autres moyens. Par exemple, soumettre une contre-offre avec un prix légèrement plus élevé et des conditions qui peuvent vous aider – comme demander à l’acheteur de renoncer à une inspection pour accélérer les choses – peut s’avérer payant en fin de compte.

Si vous n’êtes pas d’accord avec les conditions de l’acheteur, réfléchissez d’abord à votre position avant de passer à l’étape suivante du processus de négociation.

Si votre maison est située dans un quartier populaire, vous avez un avantage. Gardez à l’esprit que l’acheteur peut ne pas accepter d’emblée votre proposition. Vous pouvez jouer à « Let’s Make a Deal », mais tenez toujours compte de vos résultats. Cela vaut-il la peine de continuer à contrer pour une petite somme d’argent ou une seule condition ? Ne vous laissez pas piéger dans une boucle ; considérez le côté des choses de l’acheteur. Ces acheteurs potentiels sont peut-être au maximum de leurs capacités. Pour vous aider à prendre une décision, demandez à votre agent inscripteur d’appeler l’agent de l’acheteur et d’en discuter avec lui. Vous pourrez ainsi vous faire une idée de l’état d’esprit de l’acheteur et savoir s’il est prêt à céder.

Contrer les éventualités

Dans la contre-offre, il y a deux façons de traiter une clause contingente indésirable : l’approche directe et l’approche diplomatique. Vous pouvez être direct et simplement rayer la clause conditionnelle. Vous ne l’accepterez pas. Vous énoncez ainsi clairement votre position, mais vous risquez d’offenser l’acheteur et de vous priver d’un marché. Vous pouvez limiter une éventualité par le temps – le travail doit être effectué dans un délai précis – ou par le coût – vous êtes prêt à assumer une dépense, mais seulement jusqu’à un certain montant.

Si vous voulez vendre votre maison, vous devez être prêt à faire preuve de souplesse en termes de calendrier. Vous devez être prêt à renoncer à votre emploi du temps, si c’est ce qu’il faut pour conclure l’affaire.

Acceptation de l’offre

Vous n’avez pas accepté une offre tant que les deux parties n’ont pas signé exactement le même contrat de vente. Tant que vous n’avez pas signé, vous pouvez refuser d’accepter l’offre. (Toutefois, si l’offre porte sur le prix et les conditions auxquels vous avez inscrit la propriété, vous pourriez quand même être tenu de verser une commission à l’agent).

Il est important de comprendre que l’accord n’est pas conclu exactement au moment où vous signez. Elle est conclue lorsque l’agent (ou vous-même) communique aux acheteurs le fait que vous avez signé. Dans la pratique, l’agent appelle généralement les acheteurs immédiatement pour leur dire que vous avez accepté et leur apporte ensuite une copie signée (par vous) du contrat de vente. Techniquement parlant, les acheteurs peuvent retirer l’offre à tout moment avant d’apprendre votre acceptation (tout comme vous pouvez retirer une contre-offre à tout moment avant d’apprendre que les acheteurs l’ont acceptée).

Gardez toujours des copies

L’agent (ou les acheteurs) doit vous remettre une copie de tout ce que vous signez. Veillez à obtenir cette copie et à la conserver. Vous ne pouvez pas dire que vous avez vendu votre maison tant que le titre n’est pas enregistré et que vous n’avez pas reçu votre chèque, mais une fois que le contrat d’achat est signé et remis, vous pouvez vous détendre un peu.

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